农产品营销如何创新？营销型包装很重要

【快印客导读】在我国，农产品长期以来不注重营销，有品类无品牌，土气的形象在消费者心中根深蒂固，这些因素导致我国的农产品一直处在原材料低价倾销的阶段，好产品卖不上好价格。要改变这种状况，小二认为必须立足于以下四个“创新”。

1.品类创新

定位之父艾·里斯先生在《品牌的起源》一书中指出，“消费者以品类来思考，以品牌来表达”，品类创新是打造品牌最为重要的手段。

农产品天生具有高度均质、弱差异的特性，比如大米，如果不仔细看，我们很难从外表上区分五常大米与普通大米，只有吃过才知道，这也为营销带来很大的难题。因此，农产品的营销第一步就是要走出同质化的困境，通过种养技术的创新实现品类差异。

例如，新西兰将原产自中国的猕猴桃引进之后进行了改良，推出了口味偏甜的全新品种——黄金奇异果。相比口味偏酸的中国猕猴桃，这一改良品种更受市场青睐，而且不仅味道变了，外观上也与之前有所不同：原先是绿色果肉，现在是黄色果肉。通过品类创新，新西兰成功抢占了中国猕猴桃的市场，而且价格是猕猴桃的10倍，目前新西兰佳沛品牌奇异果的销量已经占到了全球市场的28%。

2.包装创新

俗话说，人靠衣裳马靠鞍，农产品也需要包装，而目前我国农产品的包装意识还很淡薄。大部分农产品没有包装，即使有包装也很粗糙。

农产品本身是高度均质的，要想像佳沛奇异果那样通过技术的手段来改变产品本身的形态非常难，大多数时候农产品的差异化可以通过包装的创新来实现。比如好想你枣，通过口香糖+烟盒包装创意，将原来的厨房用品变为了休闲食品，大大提高了枣的附加值；御食园把北京大串的冰糖葫芦包进了糖纸里，创造了迷你型冰糖葫芦；香飘飘把珍珠奶茶从街边店搬进了工厂，装入杯中，一年卖出了七亿多杯。

受传统思维的误导，很多从事农业的人认为包装只是形象工程，产品才是根本，但随着人们生活品质的提升，对产品的要求也越来越高，不仅要求产品好吃，还要有档次，除了自己吃，还可以当礼品赠送亲朋好友，这都要求企业要在包装上下功夫。而且，包装是品牌的载体，没有包装，消费者就无法辨认出品牌。

3.渠道创新

通常的营销逻辑是价格决定渠道，比如佳沛、杜乐这类进口水果就不能在菜市场上卖，而必须进有机食品专卖店、KA等高端渠道，但反过来，通过渠道的改变也可以改变原先的产品层次，提升品牌形象。

比如，好想你枣通过自建专卖店的形式塑造了高端枣的品牌形象，与农贸市场上的枣产品进行了区分；獐子岛渔业集团通过与茅台、五粮液、剑南春等高端酒品牌以及星级酒店开展渠道跨界合作，迅速树立起了高端品牌形象；褚橙借助网络渠道，迅速摆脱了土特产的品牌形象，变成了年轻人的励志水果。

通常，农产品的销售主要是通过批发市场一级级地往下分销，最后在农贸市场与消费者见面，给人的印象只有一个字：“土”。要改变这种消费认知，走品牌化路线就必须走出农贸市场，通过渠道创新来拉升产品的层次。

4.定位创新

营销的终极战场不是工厂，也不是市场，而是消费者的心智。因此，市场上有什么产品不重要，重要的是它在消费者的心智里能否占有一席之地。用定位理论来说，营销就是抢占消费者的心智资源，寻找定位的过程就是概念创新的过程。

例如，王老吉凉茶打造了“怕上火”的概念，开创了一个新品类；营养快线创造了“早餐饮料”的概念，成就了一个长盛不衰的单品；六个核桃塑造了“补脑”的概念，为其带来了100亿元的市场份额；极草通过“冬虫夏草，可以含着吃”领跑虫草市场……这些案例的成功，充分说明了概念创新的巨大威力。定位创新的诀窍就是寻找消费者的痛点，越痛，效果越明显。

以上四点创新，如果你不知道从何下手，可以选择其中一个先做，不一定都全做。这些创新不一定适用于所有人或产品，但是这是一种思维方式，由这些点同样可以联想到具体的产品或渠道上的细节创新。相信很多农民朋友看到之后，一定有所启发！！！