为什么越降价越没人买？原因都在这里!
【快印客导读】对于消费者来讲，降价最坏的感知就是：“世界上哪里有这么好的商家无缘无故让利的，其中肯定有猫腻”。现在很多商品越降价，越没人买，就是因为消费者没有感知到降价的理由。所以作为商家，在降价这个范畴内与消费者建立的最好关系就是回馈感。说人话，就是“因为有一个特殊的理由，我想回馈你所以才降价”。
其实原理上来讲这与心理学里面的归因理论有关。
心理学家曾经做过一个实验，让一个办公室的打印机排长队打印，这个时候有一个实验人员进行插队。
情景一是实验人员什么都不说就插队；情景二是实验人员插队的时候会讲“你好，请让我先打印，因为我很急”。
实验结果就是情景二下受试愿意被插队的概率提高了2倍不止。但其实重新审视一下，实验人员说“因为我很急”这句话并没有任何实质内容，但是因为他给出了一个看似是原因的原因，人们就更愿意去让利。
这里暗含的意思就是：当我们让别人去做某件事的时候，如果能给出一个原因（尽管这个原因可能很无聊），别人的意愿也会大幅增加。
所以我们在降价的时候要做的就是：为消费者提供一个原因，或者说特殊性。这样就能保证商家给消费者一个理由，消费者也给自己一个理由来购物。（“不是我不想剁手啊，而是现在刚好XX，不买白不买”）
现在我们会想一下在消费者购物这个情景，什么特殊性可以作为原因来降价回馈他们。
1. 特殊消费者身份
“因为你很特殊，所以我们想回馈你。”
这种降价方式用得最多的就是会员制。不论是像山姆会员店，麦德龙这种大商超、还是餐厅APP、游戏，为会员给予降价优惠都是一个很好的归因。
这里需要注意的是除了会员，还可以创造出其他身份的特殊性。比如：都是某个星座的，甚至是超过某个身高，或者甚至像最近报道美国有个漫威死忠粉看了50多遍《复仇者联盟3》，都是制造消费者身份特殊的好契机。
2. 特殊时间
“因为现在是特别的时刻，所以想回馈你”
我们最熟悉的就有最近兴起的618、双11、双12等。除此之外还有各种实体店的店庆，游戏的联动活动。
时间的特殊主要有两种：分别是传统和人造。
传统的就是各种节日，比如：感恩节、母亲节等；
人造的就是上述的电商平台的活动，或者自己的店庆、开张等。这里需要留意的一点，是对于小平台或者小商家来讲，特殊时间点最好是自然或者外部的，就是所谓的蹭热度。比如：某实体店也参加双12活动，或者零售店庆祝感恩节。一般只有大平台创造的时间特殊性才更有说服力，也就是真正具有特殊性。
3. 特殊地点
“因为你在这里，所以想回馈你”
地点类特殊性大家相对用的比较少。比如：知道浙江省连续几天强暴雨，某超市连锁决定在浙江省境内的所有门店雨具8折。或者某个购物中心新开张，里面所有门店都有8折优惠。
4. 特殊商品
“因为你买的这个商品特殊，所以想回馈你”
比如：大家都知道在8月份准备开学的时候，家长都会为小朋友准备书包、文具等。这个时候这些商品就可以降价。
或者在消费者购买婴儿奶粉的时候，可以同时对奶嘴和奶瓶降价，因为这都是婴儿才会用的东西，而做新手妈妈可不容易。
5. 特殊商品库存
“因为这个商品库存剩下不多，所以想回馈你。”
这类场景最常发生于衣服，鞋子等需要个性化的有型商品。通常由于商品销售剩下的库存只适合部分人群，比如：太大的衣服，或者很小的鞋子，商家就会降价把尾货清理掉。
6. 特殊销售渠道
“因为你通过这个渠道买，所以想回馈你”
奥特莱斯就是一个最典型的降价特殊销售渠道，因为消费者专门到工厂店这个渠道购买，所以降价优惠。或者对于服务性商品来讲，因为消费者从某个渠道下载APP或者注册会员，给予降价优惠。
渠道特殊性通常需要和商业策略联系在一起，同时作为渠道推广的一种手段。
销售渠道特殊的另一种延伸是支付方式特殊，现在很多商家都会给用某种支付方式（比如：云支付）的消费者降价。想要降价的冲销量的商品，可以通过这个机会进一步加大降价的深度。
7. 特殊随机性
“因为刚好是你，所以想回馈你”
随机性就是向运气归因。比如：弄一个幸运轮盘，或者是随机抽卡，本质上都是随机的抽取降价对象。
这种方式基本不受时间，地点影响，而且被抽中消费者基本也很愿意消费。但是有一点要注意的是只有这个随机性的概率不等于百分之百，才是好的特殊原因。
8. 特殊努力付出
“因为你付出了努力，所以想回馈你”
这种降价原因的本质，是当我们为某个东西付出过（时间、精力），我们就会对这个东西产生控制感，而我们对自己有控制感的事物通常评价都会主观升高。
比如：卖家在卖一个房子的时候，自己的估值永远都比买家高，这里面有很大部分一个原因就是，以为对这个房子的控制感增加了感知价值。
所以这如果想让一个商品很好地降价，最好就是让消费者为这个价格付出过。比如：消费者需要在整点抢购限量的降价商品，或者要通过长时间收集卡、印花来获得降价，甚至是要玩一些小游戏通关才能获得降价。
