实体店营销：客户嫌贵怎么办？这3招能轻松化解

【快印客导读】前几天看了一个抖音小视频：小两口结婚10年，省吃俭用，供车供房供孩子，但在今年妻子过生日那天，丈夫送了她一款2万块的包，妻子拆开礼物后，一边反复喊着“你怎么这么败家啊！"，一边感动得大哭。

 

这件事让我开始思考一个问题：为什么很多平时舍不得的东西，在“过生日”那天，我们会毫不犹豫地买下？

因为，每个人心中，都有一个神奇的“心理账户”，这里面会有不同的分类，分别存着购买不同商品的钱。

比如，我们会把购买日用品的钱，放到生活开支账户；把参加培训班的钱，放到个人发展账户；把过节买礼物的钱，放到情感账户；把旅游度假的钱，放到享乐体闲账户等。

这还不算，更重要的是，很多“心理账户”平时都是关闭的。比如情感账户，只有过生日之前才会开放。所以，不过生日时，我们的钱主要都放在“生活账户”。一旦想用这个钱去购买非生活用品时你就会舍不得花，你会觉得理由不够充分。

但过生日之前，你会重点开放情感账户，这时购买礼物就有了非常充分的理由，很容易舍得购买礼物就有了非常充分的理由，很容易舍得多花一些钱。

所以，一件商品贵和便宜，井不是绝对的。当顾客嫌一件商品太贵时，我们可以利用“心理账户引导客户。

1、改变顾客对产品的认知，替顾客设置一个新账户。
  

我们都知道脑白金的广告语，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

其实，这句广告语的精髓，就是选对了心理账户脑白金作为保健品，属于“健康管理账户”。但是通过广告将自己定位成了送礼首选，变成了“情感账户”。

在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目，已经占据了很大份额，人们不会对保健品投入很多资金。但对于送礼，人们的预算一般都比较充足，花钱决策也容易。

因此，如果想让顾客觉得一款商品不“贵”，就要把这款商品从顾客不愿花钱的心理账户，转移到顾客愿意花钱的心理账户中。

2、提前消费，避免顾客的心理账户“余额不足”。

很多时候，顾客不愿意购买你的产品，不是你的产品不好，而是他准备购买产品的心理账户“余额不足“。

这个时候，如果你可以让消费者提前做出花钱的决定，那么她们在等到真的消费的时候就不会感到有损失了。人们虽然讨厌风险，但在面临巨大损失时，如果有翻本机会，他们又会愿意承担风险，继续进行风险投资。

在日常消费中，就是让顾客在决定花钱时，认为自己肯定赚到了。比方说，在结账的时候，如果购买一张下次的消费券只需要原价的六折就可以了。这样大多数人会觉得自己赚到了。

3、让痛苦一次到位，让快乐分阶段来临。

这一招，还得跟售楼人员学一学。
  

看房时，高明的售楼人员，会把房子的毛病一次性告诉你。然后再把房子的优点，一点一点地详性告诉你。然后再把房子的优点，一点一点地详细讲出来。

这么做的好处是，最大限度地扩大房子的正面评价，最大程度降低负面评价。否则，如果将缺点一点点说开，优点一次说完自然会给客户留下不好的印象。

所以，尽量让痛苦一次到位，让快乐分阶段来临用户的心理账户就会更愿意向你敞开。

看完这篇文章，你可以马上思考一下，在平时可以怎么利用了“心理账户”原理，来让客户下单。